Studiul care zguduie piața agricolă: reprezentanții de vânzări pierd influența, cine le ia locul?

Fermierii din întreaga lume își modifică rapid procesul de achiziție a inputurilor, bazându-se tot mai mult pe mediul digital pentru căutare și comparație, fapt ce diminuează influența tradițională a reprezentanților de vânzări.

Această tendință este evidențiată în raportul „Global Farmer Insights 2026”, publicat recent de McKinsey. Studiul, realizat pe un eșantion de 5.500 de fermieri din zece țări, arată o scădere de 11 puncte procentuale la nivel global în influența reprezentanților de vânzări.

Explicația rezidă în digitalizare: 31% dintre fermieri utilizează canale digitale pentru a cerceta produse, iar 36% le folosesc pentru evaluarea și compararea opțiunilor, o creștere de 14 puncte procentuale față de 2024 în ultima etapă. Instrumentele de inteligență artificială nu au câștigat încă încrederea fermierilor, doar 6% indicându-le drept surse de decizie.

În contrast, expertiza tehnică rămâne crucială, agronomii fiind indicați de 56% dintre fermieri ca o sursă majoră de influență în luarea deciziilor. În Europa, acest procent este de 42%, iar fermierii tineri, sub 40 de ani, acordă chiar mai multă importanță specialiștilor.

Schimbarea comportamentului de cumpărare vine într-un context economic dificil, marcat de o scădere a profitabilității agriculturii după 2022 și de costuri ridicate. Fermierii sunt mai atenți la bani și caută un randament clar pentru investițiile noi.

Astfel, rolul reprezentantului de vânzări se transformă: nu mai este suficientă simpla prezentare a produselor, ci este necesară o expertiză tehnică aprofundată, capabilă să interpreteze informațiile și să adapteze soluțiile la nevoile specifice ale fiecărei ferme. Companiile de succes vor fi cele care ajută fermierii să identifice valoarea reală în funcție de cultură, regiune și condiții.